Trong cuộc phỏng vấn cho ‘Fédération Française du Prêt à Porter Féminin’, ông Dominique Chatelin, Chủ tịch Hội đồng Giám sát của Webhelp Payment Services, cho biết: “Đại lý thời trang, đại diện, nhà phân phối và showroom vẫn là những trung gian không thể thiếu. Họ là đối tác rất quan trọng cho các thương hiệu và chúng tôi. Đối với các thương hiệu, việc thu hút và thuyết phục đại lý thời trang tốt là rất quan trọng, vì trong trường hợp của những đại lý tốt nhất, chính họ sẽ chọn thương hiệu mà họ đại diện. Chất lượng và đáng tin cậy của đại lý thời trang là cực kỳ quan trọng. Đại lý thời trang, đại diện và nhà phân phối hiểu rõ thị trường, điều đó là rất quan trọng, vì việc bán hàng vẫn là một hành động cục bộ.” Nhưng những đại lý thời trang này là ai, họ vừa đứng ở đâu trong ngành công nghiệp và cách tốt nhất để giao tiếp với họ là gì?
Đại lý thời trang đứng ở đâu trong ngành công nghiệp hiện nay?
Hai mươi năm trước, đại lý thời trang, đại diện, nhà phân phối và showroom đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển bất kỳ thương hiệu nào xuất khẩu vì họ hiểu thị trường và khách hàng hơn cả thương hiệu. Bất kể danh tiếng địa phương của những thương hiệu này, họ cần sự hỗ trợ từ đối tác bán hàng địa phương để tạo liên kết với khách hàng.
Tuy nhiên, tình hình đại lý thời trang đã thay đổi đáng kể kể từ đó. Khoảng 10 năm trước, các thương hiệu bắt đầu nghĩ rằng họ có thể tồn tại mà không cần đối tác bán hàng địa phương và tiết kiệm chi phí hoa hồng của họ (khoảng 10 đến 15%) bằng cách quản lý trực tiếp việc phát triển và mối quan hệ với khách hàng ở nước ngoài. Tuy nhiên, sự chuyển đổi này đã làm tăng mức chi phí cố định, giảm lợi nhuận cho các thương hiệu. Với mức chi phí cố định quá cao và những vấn đề về doanh số bán hàng, không lâu sau đó các thương hiệu bắt đầu làm việc với đại lý thời trang trở lại.
Ngày nay, đại lý thời trang đại diện và bán hàng cho các thương hiệu và đồng thời cung cấp các dịch vụ dựa trên địa phương. Họ tạo dựng mối quan hệ giữa nhà bán lẻ và thương hiệu bằng cách giải quyết các vấn đề từ cả hai phía và tìm ra các giải pháp được chấp nhận chung. Nhưng họ cũng luôn sẵn sàng tránh những sai lầm của quá khứ.
Những ngày này, thách thức lớn nhất đối với tương lai lâu dài của bất kỳ đại lý thời trang nào là hiểu rõ cách thức quảng bá trực tuyến hoạt động. Nếu kênh này cho phép bỏ qua đại lý, câu hỏi đặt ra là chúng ta còn cần đại lý không. Với việc bán hàng trực tuyến cho cửa hàng, về lý thuyết các thương hiệu có thể làm mà không cần đại lý thời trang, nhưng với việc bán hàng trực tuyến cho khách hàng, cũng về lý thuyết, có thể không cần đến nhà bán lẻ.
Quá trình số hóa của ngành có thể loại bỏ một số người chơi trong ngành công nghiệp thời trang?
Đại lý thời trang, đại diện và nhà phân phối là những người hiểu thị trường và các người chơi khác nhau tốt nhất. Do đó, hợp lý hơn là làm việc với họ để phát triển cửa hàng trực tuyến và khai thác kênh này (đã trở thành phần thiết yếu ngày nay) thay vì loại bỏ họ vì lý do kinh tế.
Loại bỏ những người chơi đã giúp thị trường phát triển và vẫn đóng vai trò quan trọng trong đó chắc chắn sẽ gây tổn thương phụ. Mà không có đối tác bán hàng địa phương, các thương hiệu đang đứng trước nguy cơ mất khả năng đấu tranh với thực tế và kiến thức về thị trường và dễ bị ảnh hưởng bởi luận lý nội bộ thay vì tập trung vào thị trường.
Nếu bạn không có đối tác hữu ích nhất vào thời điểm bạn đang phát triển và chiếm ưu thế trong thị trường, khi doanh nghiệp của bạn ổn định, bạn có nguy cơ gặp vấn đề và có thể gây suy thoái.
Ngày nay, những thương hiệu đang thành công là những thương hiệu đã nhận ra rằng lợi ích phải được chia sẻ giữa tất cả các đối tác đóng góp. Ngay cả những thương hiệu nổi tiếng cũng không thể thiếu những người chơi địa phương trên thị trường.
Đối tác bán hàng địa phương tạo giá trị! Làm cách nào để tối ưu hóa và truyền đạt thông điệp đó một cách hiệu quả hơn
- Bạn luôn nên xem xét ý kiến của đối tác bán hàng địa phương về các sản phẩm và bộ sưu tập nào sẽ hoạt động tốt nhất hoặc sẽ hoạt động tốt nhất. Họ có hiểu biết sâu sắc về thị trường và thường tốt hơn các thương hiệu trong việc chọn ra những sản phẩm bán chạy nhất. Quy ước có thể thay đổi rất nhiều từ quốc gia này sang quốc gia khác.
- Bạn cũng phải cẩn thận với việc giao hàng và đảm bảo chúng đến đúng thời hạn, để tránh khiếu nại hoặc hủy đơn hàng. Hơn nữa, càng sớm hàng hóa đến, thời gian bán hàng càng lâu và do đó tiềm năng doanh số bán hàng càng cao.
- Điều quan trọng là sắp xếp cuộc họp bán hàng với mỗi đại lý, đại diện và nhà phân phối ít nhất một lần mỗi năm. Đây là cơ hội để thảo luận cùng họ, trao đổi ý tưởng, biết được ý kiến của họ và duy trì mối quan hệ thân thiết với họ.
- Nhu cầu của khách hàng cuối cùng phải được truyền đến thương hiệu để thương hiệu có cơ hội cải thiện bộ sưu tập của mình phù hợp. Đôi khi, doanh số bán hàng không đạt được mục tiêu vì thương hiệu chưa nhận được phản hồi từ thực tế về nhu cầu thực tế trên thị trường.
- Một điều quan trọng là làm việc với đại lý để xây dựng danh mục khách hàng dựa trên kinh nghiệm và hiểu biết của họ về thị trường liên quan đến cả thương hiệu và nhà bán lẻ.
- Bạn nên giúp đại lý tham gia các show thời trang phù hợp với thị trường của họ.
- Cùng một bộ sưu tập cho cùng một mùa có thể có ấn tượng khác nhau ở các khu vực khác nhau trên thế giới. Sự ưu tiên đôi khi có thể thay đổi ngay cả giữa miền bắc và miền nam trong cùng một quốc gia, đặc biệt là ở châu Âu, vì vậy bạn phải linh hoạt. Và những người chơi bán hàng địa phương là những người quen thuộc với những khác biệt này; do đó, bạn cần yêu cầu và lắng nghe ý kiến của họ về những biến thể này, có thể tạo ra sự khác biệt lớn trong doanh số bán hàng.
Ngày nay, đại lý, đại diện, nhà phân phối và showroom vẫn là những người chơi cần thiết trong thị trường thời trang. Vai trò của họ đã thay đổi trong 20 năm qua, nhưng kiến thức về thị trường và khách hàng địa phương vẫn cần thiết để tối ưu hóa doanh số bán hàng quốc tế. Ngày nay, lý thuyết đòi hỏi bạn tiếp tục làm việc với những đối tác này có hiểu biết sâu sắc về thị trường để giữ liên hệ hoàn toàn với nhu cầu của khách hàng cuối cùng.